Meer conversies met de principes van Cialdini

In dit blogartikel schrijven we over hoe de psychologische basisprincipes van beïnvloeding jou kunnen helpen om meer conversies te realiseren. We benoemen de basisprincipes en geven voorbeelden en advies hoe je hier zelf mee aan de slag kunt gaan. Het doel is om je te inspireren om op basis van Cialdini’s principes je online communicatie als landingspaginas, product pagina’s, contactformulieren en bestelformulieren te optimaliseren en zo meer conversies te realiseren.

Over Cialdini

Roberto Beno Cialdini schreef “Influence” over de basisprincipes van beïnvloeding. Van dit in 30 talen verschenen boek zijn meer dan 3 miljoen exemplaren verkocht. De principes zijn simpel en werken vrijwel altijd.

Als je met jouw online communicatie rekening houdt met deze principes zul je je conversie verhogen. Onderstaand een uitleg van de principes en voorbeelden hoe je dit zou kunnen toepassen.

Robert Cialdini Influence

Cialdini: Commitment en consistentie

Over het algemeen vinden we het prettig om ons in een bekende en vertrouwde omgeving te bevinden. Als je graag met je online bezoeker in contact wilt komen dan helpt het om op een pagina met een contactformulier bijvoorbeeld een afbeelding van een man of vrouw te tonen waarmee de doelgroep zich kan en wil identificeren. Bijvoorbeeld een opgewekte fitte vrouw of man als je doelgroep op zoek is sportartikelen. Je kan herkenbare problemen beschrijven die mogelijk worden opgelost door jouw aangeboden product of dienst. Het kan helpen om contactformulieren of bestel formulieren zo vorm te geven dat ze lijken op de grote webwinkels waar de doelgroep al gewend is veel te kopen.

We zijn geneigd om als we eenmaal onze commitment hebben gegeven minder snel af te haken. Dit principe kan je gebruiken door bijvoorbeeld een omvangrijk contactformulier in meerdere kleine stukjes aan te bieden. Als men de eerste paar velden ingevuld heeft maar bij doorklikken blijkt dat niet voldoende te zijn en worden er nog meer gegevens gevraagd dan zullen we minder snel afhaken dan bij een enkel omvangrijk contactformulier.

Je kan de websitebezoeker ook eerst een vraag stellen waar hij of zij geen “nee” tegen zal zeggen: “Wil jij tips voor meer conversies ontvangen? “Ja” / “Nee”?” Als de bezoeker daarop met “ja” geantwoord heeft zal hij of zij eerder geneigd zijn om zijn e-mail adres achter te laten als dat de voorwaarde is voor het ontvangen van deze tips.

Cialdini: Wederkerigheid

Wordt ons een dienst bewezen of krijgen we een cadeau, hoe klein dan ook, dan zijn we zo geprogrammeerd dat we graag iets terug willen doen.

Dit principe kan je toepassen door bijvoorbeeld na de aankoop een klant te bellen en te informeren naar de klant beleving. Als die beleving goed was dan bewijs je je klant met dat telefoontje een dienst. De meeste van jouw concurrenten doen dat immers niet. Je klant vindt het prettig dat de leverancier zich inspant om zijn klantbeleving zo goed mogelijk te maken. Dat is dan een uitstekend moment om iets terug te vragen. Bijvoorbeeld een goede referentie of goedkeuring voor het opnemen van de gegevens voor het versturen van een nieuwsbrief.

Cialdini: Sympathie

We kopen liever iets als we sympathie ervaren. Denk aan Coolblue: “We gaan meteen aan de slag om jouw bestelling gereed te maken” Of leg uit waarom jullie zelf zo zo enthousiast zijn over jullie product of dienstverlening. Zo gebruiken wij zelf: “We zijn gek op Digital Marketing en vinden dat het altijd Nog beter kan!” Het is ook niet voor niks dat veel bedrijven communiceren dat ze bewust bezig zijn met het milieu of een sympathiek goed doel ondersteunen.

Cialdini: Sociale bewijskracht

We laten ons beïnvloeden door meningen van anderen. Doe daarom je best om goede reviews en of testimonials te verzamelen en communiceer die op plekken op je site waar jouw doelgroep een aankoop beslissing moet doen.

Webshops gebruiken dit principe ook door aan te geven hoe vaak een artikel al gekocht is of door aan te geven dat kopers van “artikel a” ook vaak “artikel b” aanschaffen.

Cialdini: Autoriteit

Als het lukt voor jouw product of dienst om te adviseren vanuit een autoriteit dan wordt de boodschap veel eerder aangenomen. Als de ANWB zegt dat de desbetreffende gezinsauto dit jaar uitgekozen is tot gezinsauto van het jaar dan heeft dit veel meer effect dan dat je zelf de auto aanprijst. Net als dat op website staat dat uit een bekend onderzoek direct of indirect het nut van jouw product of dienst blijkt. De mening van de autoriteit wordt vaak een op een overgenomen.

Uiteraard kun je ook zorgen zelf autoriteit op te bouwen. Maar dit heeft meer tijd nodig.

Cialdini: Schaarste

De meeste mensen zijn bang om iets te missen. Organiseer je als bedrijf een evenement met als doel in contact met potentiële klanten te komen communiceer dan bijvoorbeeld dat er slechts een beperkt aantal plekken beschikbaar zijn. Of dat er voor de eerste twintig die reageren een gratis parkeerplaats wordt gereserveerd. De potentiële klant zal dan eerder geneigd zijn om zich spoedig voor het evenement in te schrijven.

Hetzelfde principe zou je kunnen toepassing in een webshop voor een aanbieding. Bijvoorbeeld door te communiceren dat de aanbieding nog slechts 3 dagen, 20 uur en 15 seconden beschikbaar is en er al x aantal klanten het desbetreffende product hebben aangeschaft.

Hoe kun je hier nu zelf mee de slag?

Als je ook gelooft dat dit werkt dan adviseren wij je om hier 1 of 2 principes uit te pakken en dan deze voor jouw product of dienst te gaan testen. Wij kunnen heel makkelijk een eenvoudige a/b test inrichten of op je website of bijvoorbeeld met Google Ads. Uiteindelijk bepaalt het eindresultaat van de zo’n test en dus eigenlijk jouw potentiële klant of een dergelijke optimalisatie ook voor jou het gewenste effect oplevert. Omdat wij denken dat het altijd Nog beter kan! 🙂

Kanttekening:
Uiteraard geldt voor alle principes wel de geloofwaardigheid. Ga alleen met een principe aan de slag als jet het ook waar kunt maken. Is het niet geloofwaardig dan werkt het alleen maar tegen je.

Ook interessant:

× Vragen? 👉